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双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望

  手机版   2019-11-13

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导语: 骄傲成绩的背后是营销的结果,为了今年双十一电商平台也是做足了卖点。先有节前预热,将网红主播送上热搜;接着又玩'盖楼'游戏,一步一步引导用户进入'圈套';在前一天,更是邀请了顶级流量明星参与购物狂欢。不得不说这一套操作下来,已经收割了大部分消费者的口袋了。

  双十一终于落下了帷幕,今年电商战绩又创下了新高:

  天猫1分36秒冲破100亿大关,不到64分钟成交额超过1000亿元人民币,就在昨天晚上最终的交易额也被揭晓2684亿。

双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望(图1)

  骄傲成绩的背后是营销的结果,为了今年双十一电商平台也是做足了卖点。先有节前预热,将网红主播送上热搜;接着又玩“盖楼”游戏,一步一步引导用户进入“圈套”;在前一天,更是邀请了顶级流量明星参与购物狂欢。不得不说这一套操作下来,已经收割了大部分消费者的口袋了。

  消费者一边享受着购物购物带来的快感,一边吐槽着囊中羞涩。

  网友1:2019年11月10号23点59分的我是“千手观音”,2019年11月11日0点1分的我是“断臂维纳斯”,嗯,网购女孩稳住不哭。

双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望(图2)

  网友2:这么多年一个男人让我取得了3大成功:支付成功,消费成功还有付款成功;他还让我拥有了人生的第一辆车——购物车,我也意识到了自己最大的不足——余额不足。

  网友3:剁手一时爽,一直剁手一直爽。

  调侃之后,不难发现,消费者在双十一提前支付了之后2-3个月的消费欲望,这说明在接下来的一段时间内消费水平会降低很多。

  实体店也为双十一囤了货,做了活动,让利打折,可是仍然挡不住电商的疯狂冲击,不仅双十一没有获得收益,而且还要面对透支消费带来的苦果。

  这生意真的没法做了!

  其实双十一过后,电商们忙于发货、补货、售后,根本无心关注节后商机。在双十一的热潮中,不乏有一些没有抢到优惠商品的顾客,这恰好是实体店可以借力的攻入点。

  今天服子君就来和大家聊一聊如何为年关做准备?

  抓住3大关键点,止损的同时逆风翻牌!

  01 抓住余热期进行销售

  11.12-11.20期间被我们称为余热期,这个时候大部分电商卖家都在处理发货,售后等多种问题,会停止大力推广,同时大促之后的15号是大部分公司发工资的日子,顾客得到”弹药补给“正是我们可以捡漏的大好机会,这段时间人群的转化依旧很高。

  我们可以以”狂欢继续“为主题,持续在店铺做优惠活动,来吸引双11在线上吃了亏,没有抢到货的顾客。

双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望(图3)

  做活动时要注意两点:价格优惠一定要在宣传单海报上写清楚,力度与双11当天相同;充分利用好销售人员的微信朋友圈和社群,将活动信息广而告之。

  这里有两个宣传文案模版可以使用:

  文案1:淘宝京东抢不到,XXX买得到。节日已过,优惠不能错过!双11狂欢继续,12日-20日促销持续,一样的价钱买到一样的好货。全场7折起,欢迎进店选购!地址:......

  文案2:还在为双11没抢到心仪好物懊恼吗?好货不用等,XXX衣舍狂欢继续,裤子,羽绒服应有尽有,和某宝一样的实惠,买质量更高的衣服!地址:......

  02 关注数据为年前做好万全准备

  余热期一过,真正的疲软期就正式到来,这个时候别慌。自家不行,别家也不行,电商更不行,他们甚至还没有从售后问题中抽离出来。所以说在11.21-12月中旬这段日子是市场整体的滞怠期,我们与其逆风抗衡不如养精蓄锐。

  但养精蓄锐并不代表坐以待毙。我们需要关注双11之后的数据,进行整理和分析。

  那都需要分析些什么呢?——品类和销量

  这里有一份服装行业在双11的销售情况截图:

双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望(图4)

  其中裤子,连衣裙,羽绒服的销售量位居前三位,令服子君没有想到的是连衣裙的销量会如此之高,看来小仙女们是冬天也要保持美丽呀。连衣裙的销量高裤子排名第一就不难解释了,根据分析,一定是保暖打底裤卖的最好。

  根据以上我们就该知道顾客的消费心理了吧,价格至上的同时对搭配和品质也是有追求的。所以这个时候在实体店里多备一些卖的好的打底裤在年前绝对是百利无害的。

  我们再来看为什么羽绒服的销量高居第3呢?原因有两点:

  1、羽绒服是应季服装,可以说是人人必备的过冬神器;

  2、今年羽绒服的价格持续走高,顾客都期盼双十一打折降价能够囤几件过冬。

  所以我们在策划12月前后的活动时就该知道哪些是需要重点营销,哪些打折力度不需要太大也能有很好的销量了。

  03 店铺调整迎接新挑战

  双11只是年前的小小插曲,对于实体店来讲最值得关注的还是年关冲刺,有人会说电商还有双12套路等着我们呢。事实上,双12美其名曰“年货节”,但业内的人都明白这只是在给双11清库存找的一个噱头。这时电商往往不会再上一些新款,宣传力度也没有双11如此之强。

  那时正是实体店发力的大好时机,通过空窗期的一系列准备,我们判断了该进哪些货,该上哪些新款,该用多大力度营销。

  接下来需要做的是内部调整和规划,大家都知道年关冲刺往往要持续2-3个月的时间,如此高强度的负荷和业绩的压力,怎样调整好员工的情绪和工作状态才是重中之重。

  首先要做的是进行人员的合理分配,排班要做好。2-3个人一班,分3-5班基本合理。还要考虑有突发情况发生时哪些人员可以进行调配。

  其次要明确责任人,将目标分摊至每个员工的身上,避免员工因为心理压力过大而导致工作上的失误。

双11掩盖不了实体店疲软 新高背后是提前透支消费欲望(图5)

  最后对店铺的陈列也要进行调整,尤其是要合理规划顾客的动线,可以将卖点足,销量高的产品放在顾客的动线节点最显眼的位置,让顾客一眼就能看到既心仪又实惠的衣服,容易提升销量。试衣间也要规划在顾客的动线上方便试穿促成交易。

  试衣间两侧的位置同样不能浪费,摆上一些爆款产品,万一遇到试衣出来的顾客不满意,可以顺势拿起一件做推荐。

  双11绝不是每年压死实体经济的最后一根稻草。滑铁卢并不可怕,可怕的是跌倒之后没有站起来的勇气。与其抱怨不如继续向前,把握好每一个关键的节点,做该做的事,结果自然水到渠成!

       编辑:潘芬芬
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